Cuvinte care schimba minti

Intelegi cu adevarat ceea ce iti spune o persoana cand vorbesti cu ea? Ar fi posibil sa ii anticipezi comportamentul sau chiar sa i-l influentezi prin cuvinte

Totul in jur este comunicare se dovedeste a fi mai mult decat un slogan publicitar. Este o realitate prezenta in viata profesionala sau familiala atunci cand optam pentru un loc de munca sau un partener de afaceri, cand ne alegem partenerul de viata sau comunicam cu copiii sau cu parintii nostri.

In cartea sa Cuvinte care schimba minti, Shelle Rose Charvet este de parere ca proasta comunicare este principala problema care creeaza conflicte la orice nivel al vietii noastre – de la micile neintelegeri care degenereaza in conflicte de viata, pana la disputele diplomatice intre natiuni. Chiar daca s-au facut numeroase studii stiintifice care s-au axat asupra comunicarii si optimizarii ei, oamenii obisnuiti prefera sa se bazeze pe intuitie, credinte sau prejudecati atunci cand fac alegeri importante in viata. Iar aceste alegeri se fac, intotdeauna, prin mijlocirea comunicarii.

Fiecare om are un mod unic de a gandi si de a prelucra informatiile. Unii gandesc analitic, detaliat, altii prefera generalizarile; unii se simt atrasi de tot ce este nou si diferit, altii se indreapta numai spre lucruri familiare. Atunci cand comunicam, utilizam seturi de valori despre ceea ce este corect si adevarat, in functie de identitatea proprie si istoria personala, ca si in functie de istoria grupului social din care facem parte. De aceea, oamenii care au aceleasi origini sociale pot sa comunice mai usor.

Cu siguranta, ai intalnit oameni care par sa stie intotdeauna ce trebuie sa spuna pentru ca lucrurile sa mearga bine. Acestia sunt, in primul rand buni ascultatori si nu trebuie sa le explici prea mult punctul tau de vedere ca sa te poata intelege perfect. Mai mult, parca ar vraji cuvintele si te conving sa faci exact ceea ce asteapta ei de la tine, fara sa iti impuna nimic. Care este secretul lor?

Profilul lingvistic si comportamental
Pornind de la modul in care oamenii sunt motivati si iau decizii, autoarea a creat un instrument de optimizare a comunicarii. Acesta se numeste “Profilul lingvistic si comportamental?? si este un set de 12 intrebari care pot fi incluse intr-o conversatie obisnuita. In esenta, atunci cand utilizezi acest instrument, trebuie sa fii atent la cum vorbesc oamenii si nu neaparat la ceea ce spun.

Daca vei observa si asculta cu atentie o persoana atunci cand comunica prin cuvinte, vei putea intelege si modul in care acea persoana functioneaza in interior, cum anume prelucreaza informatiile si alege sa raspunda. Fiecare dintre noi utilizeaza o serie de “filtre”, prin care lasa sa treaca realitatea exterioara. De exemplu, eliminam multe informatii care ni se par inutile sau carora nu le-am acordat suficienta atentie. Sau distorsionam lucrurile, prin imaginatie sau creativitate. Tot ca un filtru actioneaza si generalizarea, in care, de la cateva exemple particulare, cream principii generale care ne calauzesc in majoritatea situatiilor, oricat de diferite ar fi acestea.

Tiparele comportamentale si limbajul de influentare
Modul in care ne folosim filtrele si lasam sa “intre” si sa “iasa” informatiile ne determina in mod direct comportamentul. Atunci cand ne gasim intr-o situatie oarecare, cuvintele pe care le folosim si, mai ales, felul in care le utilizam – adica structura frazei – arata ce ne trebuie pentru a avea motivatia de a face ceva sau ce anume ne poate declansa motivatia. Felul in care raspundem prin cuvinte dezvaluie tiparul comportamental pe care il avem. Din aceasta perspectiva, exista doua tipologii:
– persoane proactive, care iau cu usurinta initiativa; acestea folosesc propozitii scurte, clare si la obiect, vorbesc repede si se misca mult;
– persoanele reactive, aflate la polul opus celor proactive, sunt cele care prefera sa ii lase pe altii sa actioneze sau asteapta oricat pentru a veni un moment potrivit in care sa actioneze. Folosesc propozitii incomplete, cu verbe pasive si multe infinitive; prefera sa analizeze indelung situatiile, putand sta nemiscate perioade lungi.

In ceea ce priveste motivatia pentru actiune, avem tot doua tipologii:
– categoria “Ma apropii de” – sunt persoane care se concentreaza asupra scopului, fiind entuziaste si uitand
sa ia in calcul si eventualele obstacole. Cei care se inscriu in aceasta categorie vorbesc despre a castiga, a atinge (o tinta) si a avea, utilizand gesturi largi de afirmare si includere;
– categoria “Ma indepartez de” – sunt cele care pun accent pe ceea ce ar trebui evitat, fiind motivate de aparitia unor probleme. Aceste persoane vorbesc despre situatii de care trebuie sa scape, despre lucruri nedorite si folosesc frecvent gesturi de negare si excludere.

Daca vei observa si asculta cu atentie o persoana atunci cand vorbeste, vei intelege modul in care functioneaza in interior.

Cuvinte potrivite
Daca poti sa intelegi tiparul comportamental al unei persoane – sau, la un nivel mai profund, profilul ei lingvistic -, vei putea sa iti adaptezi limbajul astfel incat cele spuse de tine sa aiba un impact maxim. Limbajul de influentare trebuie sa contina cuvinte-cheie declansatoare, care sa mearga direct la tinta. De exemplu:
– pentru persoanele proactive: rezolva, nu astepta, acum;
– pentru persoanele reactive: intelege, analizeaza, gandeste;
– pentru persoanele “Ma apropii de”: castiga, atinge, detine;
– pentru persoanele “Ma indepartez de”: evita, previne, elimina.
Astfel, vei vorbi in stilul interlocutorului si vei folosi exact acele cuvinte care declanseaza motivatia potrivita. Adica vei sti sa alegi acele cuvinte “care schimba minti”.

Pentru a intelege ce este mai potrivit intr-o conversatie, cum sa detectezi profilurile si ce ii trebuie interlocutorului pentru a deveni interesat de tine si de ceea ce spui, ar fi bine sa acorzi atentie intrebarilor de mai jos.
– Persoana cu care discuti are tendinta sa preia initiativa?
– Ce anume face o persoana sa treaca la actiune?
– Cum rationeaza persoana cu care discuti: cauta variante cat mai multe sau urmeaza un tipar dinainte stabilit?
– Cum reactioneaza persoana la schimbare si la stres?
– Ce fel de informatii prefera respectivul: detalii sau perspectiva?

Info! Daca vrei sa afli mai multe despre profilul lingvistic si comportamental si despre limbajul de influentare, despre cum sa intrebi si cum sa raspunzi ca sa ai un impact maxim asupra interlocutorului, iti recomandam cartea lui Shelle Rose Charvet, Cuvinte care schimba minti, Editura Amaltea, 2006.

Text: Valentin Banica