Negocierea – nivelul primei oferte

Negocierea – nivelul primei oferte

Pentru inceput, iti recomand sa ai in minte clar tabloul negocierii, limitele minime si limitele maxime. Tabloul negocierii iti va permite in orice moment sa-ti dai seama in ce stadiu te afli.

Tabloul negocierii se fixeaza inainte de a incepe o negociere si-l poti construi plecand de la urmatoarea formula:

  •  Like (pretul care ti-ar placea)
  •  Intended (pretul corect, o oferta potrivita)
  •  Must (nivelul minim sub care nu trebuie sa cobori sub nici o forma)

Este buna si strategia “La fata locului vad cum procedez”, insa sunt negociatori atat de experimentati, incat te pot duce sub limita inferioara fara sa-ti dai seama de acest lucru, decit la final, dupa ce negocierea este finalizata.

De exemplu, daca-ti propui sa vinzi o masina, realist vorbind ti-ar placea sa o vinzi cu 6.000E. Intentionezi sa obtii 5.000 E si sub 4.000 E nu cobori.

In cazul in care ai cerut 6.000 E si ti se ofera 3.500 E pentru inceput, apare ceea ce se numeste in negociere plaja de negociere. Este posibil ca partenerul tau sa aiba in minte urmatorul LIM (Like, Intended, Must):
L – 3.500 E
M – 4.500 E
I – 5.500 E

Practic, pentru el ar fi un chilipir daca ar cumpara masina cu 3.500 E, un pret corect i s-ar parea 4.500 E, insa ar da un maxim de 5500 E. Plaja de negociere in acest caz este intre 6.000 E (cat ai cerut tu) si 3.500 cat ti-a oferit partenerul. Acesta este punctul in care incepe negocierea, iar aceasta devine cu atat mai profitabila cu cat te apropii mai mult de nivelul Maxim (L – 6.000 E).

Pentru a ajunge la nivelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le poti adapta situatiei. In acest caz, insa, discutam de nivelul primei oferte si de plaja de negociere.

 

Sfaturi practice
1.Nivelul primei oferte trebuie sa fie decent, dar ceva mai mult decat doresti.
Am observat ca multi oameni refuza sa faca o oferta. Daca te vei confrunta cu acest caz si va trebui sa faci o oferta, atentie la un lucru: fa o oferta corecta! Ce inseamna corecta? Incearca sa faci o oferta nici foarte mare nici foarte mica. De exemplu, daca vei cere 10.000 E pe o masina la mana a doua, vei fi catalogat ca neserios. La fel si daca vei cere un pret prea mic (3.500 E), este posibil sa ridici semne de intrebare. Si in cazul in care vinzi o casa sau un teren, poti avea aceeasi problema. De asemenea, daca esti cumparator si oferi 30.000 E pe un apartament care valoreaza 8.000 E, vei fi catalogat ca neserios.

Cand nivelul primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, exista riscul sa nu mai negocieze nimeni cu tine. De exemplu, daca ai nevoie de o traducere si cineva iti face o oferta de 10 E pentru o pagina, e posibil sa nu mai negociezi, ci cauti imediat pe altcineva, chiar daca ii vei spune ca te mai gandesti. Practic, o oferta prea mare sau prea mica te poate scoate din joc fara macar sa realizezi acest lucru.

2.Ce faci cand cineva iti face o oferta neserioasa?
Primul pas poate fi acela de a te retrage. Cei mai multi oameni fac acest lucru. Nu-i neaparat un lucru rau, dar nici unul bun. Daca te hotarasti totusi sa negociezi, ai doua variante: fie il inviti sa reconsidere oferta, sa faca una corecta, precizandu-i ca este una neserioasa, fie ii faci si tu o oferta ridicol de mica. Poti folosi replici de genul: “cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit si cred ca poti face o oferta serioasa”, sau “avem doua variante: fie iti reconsideri oferta, fie incheiem discutia inainte de a o incepe”. Practic trebuie sa-l inviti sa faca o oferta serioasa, pentru a avea o plaja de negociere favorabila.

Retine:

  1.  Sa ai in minte permanent tabloul negocierii (LIM)
  2.  Sa negociezi
  3.  Sa faci o prima oferta corecta (un L rezonabil)
  4.  Daca cineva face o oferta neserioasa, incearca sa-l aduci cu picioarele pe pamant, fara insa sa insisti.

Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar in viata nu primesti ce meriti, ci primesti ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu, Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Foto: Hepta
 

Urmăreşte cel mai nou VIDEO incărcat pe avantaje.ro

Citeste continuarea pe pagina urmatoare: 1 2

Recomandari
Libertatea
Publicitate
Huff
VIVA!
Retete
Baby
TV Mania
Sfatul parintilor
Mai multe din Cariera