Ce te poate învăța un trainer de vânzări

Care este cea mai rapidă cale către creșterea profitabilității și implicit a unei afaceri? Simplu: creșterea vânzărilor. Ușor de zis, puțin mai greu de făcut mai ales dacă nu ai un talent nativ în acest sens. Totuși, nu te descuraja, există mai multe soluții pentru a deprinde tainele vânzărilor. Desigur, ai putea învăța de pe net cum să te prezinți, cum să vorbești, cum să ai mai multă încredere în tine și cum să personalizezi oferta, dar acelea vor fi sfaturi generale.

De preferat va fi să lucrezi cu un trainer de vânzări, specialist care să te ajute să vinzi, bazându-se pe punctele tale forte. Iată ce ai putea învăța de la el/ea: 

Cum poți identifica în mod corect nevoia unui client 

Ca să vinzi un produs/serviciu, clientul trebuie să creadă că are nevoie de el. În general, un client își va exprima și înțelege nevoia fie ca pe o dorință, fie ca pe o problemă. Treaba ta ca vânzător va fi să le identifici pe ambele și să ai un răspuns pentru ambele.

În momentul în care trebuie să te decizi cum te vei poziționa în relația cu un nou client, bagajul tău de informații cuprinde deja detalii despre nevoile lui legate de produsele/serviciile folosite în prezent, dar și nevoi/dorințe legate de relația sa cu furnizorul din prezent. 

RECOMANDAREA NOASTRĂ:

Imaginile cu Loredana Groza care au stârnit reacții neașteptate. Cum a apărut în Maldive. „Nu înțeleg ce este cu pozițiile astea așa vulgare”

Nu în ultimul rând, nu uita că te adresezi unei persoane, nu unei afaceri. Ia în calcul nevoile personale, nu doar cele de business. Cheia acestei interacțiuni între tine și client: ascultare activă. 

Ce presupune procesul de cumpărare, dar și cel de vânzare 

Un vânzător performant înțelege în primul rând natura procesului pe care-l desfășoară. În general, un proces de cumpărare este format din mai mulți pași distincți: 

RECOMANDAREA NOASTRĂ:

Mircea Radu a divorțat de soția sa, Raluca, după mai bine de un deceniu de căsnicie. Cum a confirmat trista veste

• Apariția unei nevoi;
• Înțelegerea nevoii de către client;
• Evaluarea ofertei de către client;
• Formarea unei liste scurte cu ofertele pe care le preferă;
• Semnarea contractului;
• Folosirea serviciului/produsului. 

Pe partea de vânzare lucrurile stau puțin diferit. Acest proces presupune generarea lead-urilor, gestionarea oportunităților de vânzare și în final administrarea conturilor. 

Cum se face corect o prospectare 

Mulți așa ziși vânzători privesc activitatea de prospectare ca pe un rău necesar, și nu ca pe ceva benefic care poate aduce rezultate. Această perspectivă păguboasă este și motivul pentru care în majoritatea cazurilor nu au succes. 

Astfel, vânzătorii de top, cei care și obțin cele mai bune rezultate în urma prospectării, abordează problema din punct de vedere holistic. Mai exact, ei preferă să fie consultanți pentru client. În acest fel nu se concentrează pe produsul/serviciul vândut, ci pe nevoia clientului și cum pot găsi cel mai bun răspuns pentru aceasta. 

Astfel, în procesul de prospectare, clienții sunt împărțiți în trei categorii: 

• Persoanele/companiile care prezintă caracteristici ce indică faptul că ți-ar putea deveni clienți;
• Persoanele/companiile care și-au exprimat deja interesul față de produsul/serviciul tău sau au o nevoie pe care o poți rezolva;
• Persoanele/companiile care au confirmat deja că au nevoie de serviciile/produsele tale. 

Evident, fiecare categorie necesită o abordare ușor diferită. 

Aici intră în scenă comportamentul vânzătorului și felul în care își prezintă oferta. Evident, va fi important și felul în care poți gestiona eventualele obiecții sau îndoieli ale clienților, dar despre asta vei afla cu siguranță mai multe în cadrul cursurilor! 

Sursa foto: pexels.com