O afacere noua: probleme si solutii

afacere

Sunt trei probleme cu care se confrunta cel mai adesea start-up-urile din Romania:
1.dorinta de a vinde cat mai mult (nu se realizeaza segmentarea de piata);
2.lipsa de credibilitate din partea potentialilor clienti;
3.lipsa pregatirii agentilor de vanzari.

In ce situatii apare fiecare dintre aceste probleme?

Prima problema apare in situatia in care start-up-urile se adreseaza tuturor: persoane fizice, persoane juridice, institutii, persoane de toate varstele, indiferent de ocupatie, indiferent de nevoile acestora. Philip Kotler, parintele marketingului spunea: „nu va pot da formula succesului, dar v-o pot da pe cea a esecului: incercati sa multumiti pe toata lumea”.

Lipsa de credibilitate, apare automat in cazul unui start-up. Potentialii clienti vor manifesta reticenta crescuta atunci cand au de-a face cu o firma proaspat infiintata. Atunci cand oamenii cumpara, sunt de cele mai multe ori atenti pe ce dau banii, prin urmare sunt atenti si la experienta furnizorului, la portofoliul acestuia.

A treia problema si anume lipsa pregatirii agentilor de vanzari este una prezenta in majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorinta de a eficientiza costurile si prin prisma lipsei de experienta, antreprenorii presupun ca a vinde este un lucru foarte usor.

De obicei chiar antreprenorul face si vanzarile la inceput. Depinde insa de pregatirea antreprenorului. Daca are experienta in vanzari, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori insa, start-up-ul din dorinta de a nu investi foarte mult, angajeaza persoane la inceput de pregatire. Astfel, agentul start-up-ului va concura cu agenti extrem de pregatiti din companiile concurente. Acesti concurenti au investit in training pentru angajati si au si experienta foarte bogata.

Care sunt cauzele fiecarei dintre aceste probleme?

Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca 9 din 10 afaceri sa dea faliment in primii 5 ani.

Prin prima problema compania va constata dupa scurta vreme, fara sa inteleaga de ce, ca are vanzari mult sub asteptari. Lipsa unui segment de piata precis conduce prin sine la dezinteresul tuturor categoriilor catre care s-a orientat dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piata va intelege ca nu se adreseaza lui, ca se adreseaza in general tuturor.

Lipsa credibilitatii, a doua problema intalnita de majoritatea start-up-urilor, nu poate fi eliminata complet si automat, cel putin la inceput. Cel mai probabil nu vei avea vanzarile spectaculoase.

A treia problema, cea a lipsei de pregatire, la fel poate avea un efect devastatator asupra companiei. Poti sa ai un produs extraordinar, fara agenti insa care sa stie sa puna in valoare beneficiile a ceea ce ai de oferit, se poate ajunge in situatia in care start-up-ul nu vinde absolut nimic.

Majoritatea start-up-urilor sunt predispunse la problemele de mai sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist care nu are insa cunostinte despre marketing si vanzari sau are foarte putine. Alta cauza este ignoranta si anume: neluarea in serios a problemei vanzarilor decat prea tarziu, atunci cand nu mai este nimic de facut.

Cum poate fi evitata fiecare dintre aceste probleme?

Vestea buna este ca aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este constientizarea acestor probleme si intocmirea unui plan de bataie.

Segmentarea de piata, trebuie facuta obligatoriu. Este bine sa se faca putin studiu sau sa se apeleze la un specialist. Ideea este simpla: trebuie ca start-up-ul sa poate descrie cat mai amanuntit cui se adreseaza si apoi sa-si faca toata promovarea in raport cu acest public tinta. Trebuie sa cunosti multe lucruri despre piata catre care mergi: varsta, obiceiuri, puterea de cumparare, nevoile, problemele, aria geografica, hobbyuri etc.

Problema credibilitatii nu poate fi eliminata complet, ci pot fi facute anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc pretul foarte mic drept strategie pentru intrarea pe piata, dar atentie sa nu fie extrem de mic pentru ca va atrage multe suspiciuni!

Apoi, pentru sporirea credibilitatii puteti abate atentia prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv fata de celelate. La fel, credibilitatea poate fi construita prin prezentarile pe care le faceti, prin profesionalismul web-site-ului si prin modul cum incercati sa faceti vanzare.

In plus, solul credibilitatii afacerii va fi chiar agentul de vanzari. Acesta trebuie sa fie un om integru, atent la nevoile clientilor, un bun vanzator si o persoana care trebuie sa creada cu adevarat in ceea ce vinde. Mai poate fi facut ceva si anume dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe actiuni care sa sporeasca credibilitatea cum ar fi: aparitii in presa, actiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite.

Pregatirea agentului de vanzari este aspectul esential. Acesta trebuie instruit continuu. Agentul de vanzari este cel care poate vinde si poate asigura profitul afacerii. Astfel, ca star-up ai doua variante, fie iei o persoana mai putin pregatita dar cu potential si o instruiesti cat mai repede cu putinta, fie gasesti o persoana cu experienta in domeniu (exeperinta de vanzare pe produse sau servicii similare).

Articol de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.expert-teambuilding.ro

Recomandari
Spune-ne parerea ta
Baby
Sfatul parintilor
Mai multe din Relatii